กรณีศึกษา: การประยุกต์ใช้โดรนการเกษตร ในภาคเกษตรกรรมไทย

ระยะเวลา: มีนาคม – เมษายน 2025

ขอบเขตของโครงการ: การวิจัยเชิงคุณภาพเชิงลึก การลงพื้นที่ฟาร์มเชิงชาติพันธุ์วรรณนา (Ethnographic Farm Visits) การสัมภาษณ์แบบคู่ (Dyad Interview) และการจัดทำข้อเสนอเชิงกลยุทธ์

ลูกค้า: ผู้ผลิต โดรนการเกษตร ชั้นนำระดับโลก ที่มุ่งขยายตลาดในประเทศไทย และสนับสนุนแนวคิด เกษตรแม่นยำ ในบริบทของ เกษตรกรรมไทย

ปัญหาทางธุรกิจ

ผู้ผลิตโดรนรายหนึ่งได้เปิดตัวโดรนพ่นสารรุ่น “เริ่มต้น” เพื่อลดต้นทุนและเพิ่มการเข้าถึงเทคโนโลยีสำหรับเกษตรกรรายย่อยในประเทศไทย แม้ว่าข้อมูลเชิงปริมาณจะชี้ให้เห็นว่าเกษตรกรมีการรับรู้และความสนใจสูงต่อเทคโนโลยีที่ช่วยลดแรงงาน แต่ยอดขายกลับไม่เติบโตตามคาดในพื้นที่สำคัญของภาคกลางและภาคตะวันออกเฉียงเหนือ

ปัญหาสำคัญที่ลูกค้าเผชิญคือ “ช่องว่างการยอมรับในระยะสุดท้าย” เกษตรกรเข้าร่วมการสาธิต เห็นคุณค่า และรับรู้ประโยชน์ของ โดรนการเกษตร แต่ท้ายที่สุดกลับตัดสินใจไม่ซื้อ ลูกค้าจึงต้องการเข้าใจอุปสรรคเชิงจิตวิทยา สังคม และการใช้งานจริงที่ซ่อนอยู่ ซึ่งขัดขวางการตัดสินใจของเกษตรกรนาข้าว อ้อย และมันสำปะหลัง ซึ่งตามคุณสมบัติแล้วถือเป็นกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสมที่สุด

เทคนิคที่ใช้

กลยุทธ์การซึมซับเชิงคุณภาพ
โครงการนี้ใช้แนวทาง งานวิจัยเทคโนโลยีการเกษตร เชิงคุณภาพเชิงลึก เพื่อให้เห็นความจริงของการตัดสินใจในภาคสนาม มากกว่าคำตอบตามแบบสอบถามทั่วไป
1. การวิจัยเชิงชาติพันธุ์ในฟาร์ม (Ethnographic “Farm-Alongs”)
  ทีมวิจัยใช้ชีวิตและทำงานร่วมกับเกษตรกรผู้นำความคิดเห็น (KOL) เป็นเวลา 2–3 วันเต็ม ในช่วงฤดูเพาะปลูกและการพ่นสารที่สำคัญ ทำให้สามารถสังเกตกระบวนการตัดสินใจในชีวิตจริง ความกดดันจากการระบาดของศัตรูพืช และการใช้งานเครื่องจักรที่มีอยู่เดิมในบริบทของ เกษตรแม่นยำ
2. การสัมภาษณ์แบบคู่ต่างรุ่น (Intergenerational Dyad Interviews)
  ดำเนินการสัมภาษณ์ครอบครัวเกษตรกร 5 คู่ ได้แก่ “พ่อ” ผู้ถือครองที่ดินและเป็นผู้ตัดสินใจหลัก “ลูกชาย/ลูกสาว” ผู้มีทักษะด้านเทคโนโลยี และเป็นผู้ใช้งานจริง
วิธีการนี้ช่วยสะท้อนพลวัตการตัดสินใจของ เกษตรกรรมไทย ที่เชื่อมโยงทั้งประสบการณ์ดั้งเดิมและเทคโนโลยีสมัยใหม่

ผลลัพธ์

งานวิจัยอธิบายได้อย่างชัดเจนถึงสาเหตุของช่องว่างระหว่าง “ความสนใจสูง” กับ “ยอดขายต่ำ” โดยพบความกังวลเชิงปฏิบัติการและความเสี่ยงทางสังคมที่ข้อมูลเชิงปริมาณไม่สามารถสะท้อนได้

การปรับกลยุทธ์ (Strategic Pivot)
จากข้อมูลเชิงลึกดังกล่าว ลูกค้าได้เปลี่ยนแนวทางจากการสื่อสารที่เน้นคุณสมบัติของสินค้าเพียงอย่างเดียว ไปสู่การนำเสนอคุณค่าเรื่องความต่อเนื่องในการทำการเกษตร การบริการหลังการขาย และความน่าเชื่อถือในระยะยาว ซึ่งตอบโจทย์ความกังวลของเกษตรกรได้ตรงจุดมากขึ้น ผลลัพธ์คืออัตราการปิดการขายของ โดรนการเกษตร เพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญในจังหวัดนำร่อง